Intervista a cura di Carmelo Greco su TECHCOMPANY360
La proposta di soluzioni e prodotti di Formula Impresoft, punta a coinvolgere un’ampia platea di partner con cui portare sul mercato il meglio dell’innovazione: dal “tronco” dell’infrastruttura gestionale alle “foglie” del parco applicativo. Ce lo spiega Iuris Cella, Partner Director di Formula Impresoft.
Formula Impresoft è una delle aziende che fanno parte del nucleo storico attorno cui si è sviluppato l’universo di Impresoft Group. Insieme ad altre 5, che si sono aggiunte nell’arco dell’ultimo biennio, Formula Impresoft oggi coopera a formare uno dei poli tecnologici più dinamici del nostro Paese, offrendo una risposta esaustiva al bisogno di digitalizzazione delle imprese in termini di corporate resilience, execution e governance. Questa risposta si sintetizza in UniQa, che Iuris Cella, Partner Director di Formula Impresoft, definisce “brand ombrello, la proposta originale di Formula Impresoft per tutte le aziende italiane” sui tre asset accennati sopra. Una proposta, basata sulla complementarità delle soluzioni, che necessita anche di una nuova strategia nella selezione, nel recruitment e nella formazione dei partner chiamati a condividerla.
Crescita dimensionale e crescita culturale
“La crescita dimensionale del nostro business – spiega Cella – comporta una crescita culturale dove la rete dei partner è strategica e centrale. Non si tratta di un’assoluta novità, visto che soprattutto sulla parte di execution abbiamo ereditato una rete di partner provenienti dal mondo di Formula con una forte competenza nei prodotti ERP”. Facendo leva su questa base solida di canale indiretto, formata da 17 partner storici sul territorio nazionale, Formula Impresoft punta adesso a raddoppiare da qui a due anni il numero delle aziende in grado di portare sul mercato non soltanto il sistema gestionale, ma UniQa nelle sue varie declinazioni. “Abbiamo un grande interesse ad andare a recuperare sul mercato partner che non siano soltanto degli implementatori e dei propositori di ERP, ma che sappiano valorizzare, nel loro parco consueto e a beneficio di nuovi clienti, tutte le componenti di corporate resilience, di corporate execution e di corporate governance. Per fare questo abbiamo avviato un programma di reclutamento, di formazione e di enablement complessivo dei partner da coinvolgere, che poggia la sua strategia su salde basi win-win”.
Minimizzazione del rischio, ROI e formazione
Due dei capisaldi di questa strategia sono la minimizzazione del rischio e il ritorno sull’investimento in tempi brevi, chiarisce Iuris Cella: “I partner sono aziende che non hanno nessun interesse a rischiare oltre misura o ad essere dei pionieri. Per questo, mettiamo loro a disposizione tutto quello che serve per andare sul mercato con soddisfazione. La nostra value proposition, infatti, consente un ritorno sull’investimento in tempi brevi, anche se non brevissimi, perché comunque la formazione delle persone non si improvvisa”. Quest’ultima non può limitarsi alle basi teoriche di conoscenza della tecnologia e delle offerte di prodotto, ma “si deve istanziare anche nella pratica di esecuzione quotidiana e nell’essere in grado di realizzare i progetti con successo per il cliente”.
Il modello di partnership di Formula Impresoft, che prosegue la tradizione dell’“indiretta” di Formula, verte nel far prevalere la cooperazione rispetto alla competizione tra i partner, affinché nel network non ci sia un produttore che costruisca il proprio business sui partner, ma piuttosto insieme a loro sui clienti finali. “È un modello fatto per valorizzare al massimo le competenze dei singoli partner e per metterle a disposizione degli altri partner del network”.
Un’offerta che comprende il tronco e le foglie
Poiché UniQa si pone come offerta variegata di prodotti e soluzioni, non significa che i partner futuri debbano proporre in toto tutte le componenti del suo ecosistema. “Ciascuno – tiene a precisare Cella – avrà, o per la dimensione dei propri clienti o per la situazione geografica in cui si trova o per competenze e attitudini, gli elementi per poter scegliere quali declinazioni di UniQa portare sul mercato. In questo senso, il contratto di distribuzione è un contratto aperto e non chiuso, basato sulla fiducia reciproca”.
Iuris Cella esemplifica le modalità attraverso cui può prendere forma il legame tra Formula Impresoft e i partner del canale attraverso la metafora del tronco e delle foglie, laddove il tronco coincide con il sistema gestionale e l’infrastruttura informativa, mentre le foglie alludono alle tante applicazioni di cui un’organizzazione può avere bisogno. “Pur essendo l’ERP il backbone delle aziende, tuttavia rappresenta una parte del loro fabbisogno. Senza dimenticare che soprattutto i partner più giovani preferiscono lavorare sulle foglie dell’albero, invece che sul tronco. In ogni caso, anche per chi ha un parco clienti focalizzato sul gestionale, il fatto di avere anche a disposizione le foglie dell’albero è un modo per completare l’offerta verso i propri clienti e, quindi, per porsi come fornitore di forza nei loro confronti”.
I vantaggi per il cliente e non solo per i partner
La strategia di canale di Formula Impresoft è fatta per avvantaggiare il cliente finale, oltre che alla rete dei partner, che potrà usufruire di una proposizione unica, dietro alle proposte di singoli prodotti, grazie a un fornitore in grado di condurlo con professionalità attraverso il passaggio dal paradigma Capex all’Opex, che avverrà nei prossimi anni. Un passaggio fondato sempre di più su dinamiche di servizio e sempre meno sulla disponibilità di capitali enormi per sostenere l’innovazione. Su questa strada neanche le incognite dovute alla pandemia sembrano al momento affiorare come un ostacolo insormontabile. “Il 2021 – afferma in conclusione Iuris Cella – ci sta mostrando una ripresa importante e, quindi, si può prevedere che i prossimi mesi andranno in continuità con i primi 6-7 mesi dell’anno. Anche se malauguratamente dovesse esserci una quarta ondata, gli strumenti che si sono affermati nelle realtà aziendali serviranno ad affrontare una situazione che non è più quella del 2019. Per questo possiamo essere moderatamente ottimisti. Se poi mi è concessa una riflessione personale, io sono un ingegnere e do fiducia alla scienza. Quello che è stato fatto in due anni per me è un miracolo scientifico e di conseguenza sono certo che usciremo da questa situazione. Magari in una forma che ancora non conosciamo, ma sono convinto che vinceremo anche questa battaglia”.
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